Programmi di eccellenza
SALES
Formare team e processi per superare i benchmark commerciali
ESPERIENZA E METODO
Le organizzazioni che ottengono i migliori risultati sotto il profilo commerciale hanno in comune delle caratteristiche ben definite sotto il profilo culturale, organizzativo e formativo.
Il raggiungimento di obiettivi ambiziosi passa attraverso un mix di azioni e interventi che è complesso e ricco di sfumature. Branding e marketing, analisi e efficacia nel comparto finanziario, eccellenza nell’esecuzione degli accordi, procedure e investimenti oculati: questi sono solo alcuni degli aspetti che le organizzazioni devono coordinare per raggiungere l’eccellenza commerciale.
Una simile complessità può scoraggiare e, più spesso che no, induce le organizzazioni a investire in modo disgiunto e disorganizzato, con risultati inevitabilmente deludenti.
Allo stesso tempo ognuno degli aspetti che contribuiscono all’eccellenza commerciale è chiaramente misurabile e tutto ciò che è misurabile è migliorabile.
Il nostro Commercial Excellence Program diventa un percorso data-driven e progressivo per portare qualunque team in qualunque settore ai più alti risultati.
LE AREE DI INTERVENTO
Per perseguire l’Eccellenza Commerciale è necessario intervenire in modo sincronizzato su Sales, Marketing e Finance. Migliorare la coordinazione e la comunicazione tra questi reparti è alla base dei risultati commerciali ma ha anche benefici trasversali.
FASE 1
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Centri sull'infrastruttura necessaria per la fabbrica TPM
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Preparazione e formazione della leadership
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Promuovere l'accettazione della fabbrica Annuncio del modello di produzione e dei KPI
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Valutare le risorse e le capacità disponibili
FASE 2
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Eseguire una pianificazione strategica
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Identificare i mercati target
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Impostare le schede di valutazione bilanciata di vendite e marketing (BSC)
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Sviluppare una strategia di marketing
FASE 3
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Progettare i processi CE
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Identificare i miglioramenti per le operazioni di assistenza clienti
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Sviluppare il sistema di reporting delle lezioni apprese
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Eseguire l'analisi di chiusura delle lacune
FASE 4
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Impostare il sistema di controllo delle prestazioni (PCS)
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Impostare il sistema di riunioni e reportistica
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Allineare i processi HR al programma CE
FASE 5
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Conduzione della formazione sulla leadership e sulla gestione del cambiamento e campagna pubblicitaria
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Formare il team di vendita sui processi CE
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Implementare i processi CE
FASE 6
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Revisione della gestione
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Azioni correttive e miglioramento continuo
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Pianificazione del marketing
ANALISI E PERSONALIZZAZIONE
La Commerciale Excellence è un traguardo che, più di ogni altro, dipende anche dalla capacità di comprendere ed adeguarsi a fattori esterni alla propria organizzazione: è fondamentale iniziare il percorso con un’attenta analisi del mercato e delle potenzialità dell’organizzazione per garantire che ci siano i presupposti per ottenere un ritorno sull’investimento importante.
In questa fase, inoltre, i nostri consulenti acquisiscono informazioni preziose sul funzionamento dell’organizzazione. Il mercato è vasto e in ogni settore ci sono decine di player diversi: è fondamentale individuare i fattori di unicità – che siano nel prodotto o nei processi – e utilizzarli in modo strategico nei processi di vendita ed erogazione.
Combinando l’analisi attenta del mercato con la comprensione assoluta della proposta di valore i team saranno in grado di seguire efficacemente gli step successivi e generare soluzioni efficaci per moltiplicare i loro risultati.
Inoltre, il coinvolgimento fattivo degli stakeholder aziendali aumenta l’ownership delle scelte: i membri del tuo team sentiranno di essere parte di questo processo di cambiamento, implementando in modo più efficace e duraturo tutti i nuovi processi e le nuove soluzioni.
DATA-DRIVEN CULTURE
I team più produttivi, capaci di raggiungere obiettivi ambiziosi e impossibili per molti, operano secondo un assioma semplice e molto potente: “Ho fiducia nel mio team e nel fatto che l’obiettivo è raggiungibile; ho a disposizione strumenti e dati per avere chiara la rotta e anche dove mi trovo; ho l’autonomia necessaria a prendere decisioni utili al raggiungimento dell’obiettivo, in linea con la cultura e i principi della mia azienda.”
Nella funzione commerciale spesso fiducia e autonomia sono concetti già adottati: i team commerciali sono, tipicamente, popolati da persone ambiziose e capaci di prendere decisioni on the fly per il bene dell’azienda.
Il tassello mancante è l’utilizzo strategico dei dati: per questo motivo il nucleo centrale del nostro percorso è basato sulla comprensione dei dati, sull’adozione diffusa di KPI chiari e condivisi e su come utilizzarli quotidianamente per essere certi delle scelte che si operano.
Che si tratti di finance, sales o operations, l’adozione di una cultura data driven è fondamentale per avere piani di crescita strutturata e prevedibile.